茶叶市场特别冷?有人4个月连开两家店 生意还挺旺

2018年02月09日10:43

来源:大河网

消费者在选购茶具

  真应了那句话:同行不同利。

  有的人门庭若市,在商海纵横捭阖赚得盆满钵盈;而有的人却门前冷落,在生意场左支右绌举步维艰。

  就拿茶叶市场来说,原本春节前的市场,乃是一年当中最重要的三大销售旺季之一,但有不少茶叶商户却抱怨,今年(农历)春节前的茶市特别冷清,几乎是近几年最冷的一年。而有的商户却没有这样的感受,甚至还有商户觉得今年的销量仍然在增长。

  河南商报发哥特意在茶叶市场找到几户经营理想的商户,来听听他们的生意经。

  【形势】

  有人觉得特别冷

  有人感觉还挺旺

  与河南商报发哥走访的水果、干果、酒水类市场形成了明显对照,茶叶类市场的批发商,虽然也在积极争夺春节前的市场,但今年,“市场冷清”成了多数茶商的共识。

  郑州一家大型茶叶市场的商户黄女士,见到发哥的第一句话,就是打听她所在市场的其他商户以及其他市场商户的销售情况。

  她反问:“你觉得我们市场比以前好些吗?”“我怎么觉得没什么变化?”

  一位茶叶商户称:“今年特别冷清。”

  另一家茶叶市场一位经营12年的茶企负责人说,目前茶叶市场的大环境还是“挺恶劣”的,总体上应该不会比2016年好。

  他还发现,今年(农历)春节前的这个“旺季”,与去年(农历)有着明显的不同,去年是持续性地旺,而今年,当下游茶叶客户进了第一波货之后,第二波就没上来,刚开始的三五天还可以,觉得刚开始火,突然气氛就没了,“包括前些天,最近下的那场雪,下雪前店里人还挺多的,一下雪就没人了,而且天晴之后客户和散客都没再上来。”

  至于为何会感觉特别冷清,为何会比去年(农历)差,很多商户也琢磨不清楚。

  但也有少数茶商觉得,今年春节前的市场,和往年并没有多大差异,甚至有商户的销售业绩还要好于往年。

  比如,下面将提到的这三家商户。

  【商户】

  也曾遭受冷眼

  如今仅原料每年能出货70吨

  和很多茶商一样,勐海大普茶业有限公司的老板梁民威,虽然公司名称是“勐海”,但他却是河南商丘人。

  商丘茶商,在云南的茶叶市场是一个特殊的存在。梁民威说,那里有1/3都是河南人,而其中又有2/3都是商丘人。

  梁民威虽然也是商丘人,但他和他的姐姐一起入行进入茶叶领域,并不是靠老乡带入门的,“我们一开始也只是开了个普洱茶叶店,不太懂,跑到云南去进货,尝尝哪个好喝了,就进一点货。”

  但是到了第二年,他和姐姐就跑到了源头学习,“到了云南我们并没有找老乡,我们是喜欢这一行,想吃透这里头到底有多少弯弯绕绕,我们不想走近路,要一步一步都走一遍。”

  然而刚到云南的时候,对于这两个生面孔,当地的厂家给了他们很多冷眼,甚至根本就不搭他们的话,“很尴尬。”到了茶山,也遭遇了很大的困难。

  但坚持下去,梁民威终于吃透了他该吃透的知识。

  他说:“做茶叶看似简单、门槛低,其实并不是那么回事,这些年在云南,也见过不少河南茶商被骗,因为不懂。”

  如今的梁民威,在郑州已经有三家店,在陕西、甘肃、广东,也都有经销商,每年仅茶原料(初制加工后的干茶)销售就有70吨。

  梁民威说,他的客户很稳定,“一旦成为客户,就没流失过。”包括今年春节前的市场,“我们还是很忙的。”

  靠的是什么秘诀?他说其实也没什么,就是依靠懂茶,靠原料的把控,靠品质,以及待人温和而友善的性格。

  他认为,眼下的普洱茶其实已经处于一个稳步上升的阶段,不管是从源头看也好,还是从市场终端看也好,都是这样。

  【商户】

  “形势不好吗

  我们4个月连开两家店”

  汇美茶城大茶仓的老板朱小可,也是商丘人。但与梁民威的观点不同,朱小可认为,从明年起的3年内,可能对小商户来说,市场会更冷,“因为茶叶销售已经到了一个品牌化时代。”

  在茶行业从业已经15年的朱小可,15岁那年,就已经开始打工卖茶,年龄不大,但已经经历了中国茶市的几次大起大落。

  如今,朱小可主要为茶叶批发客户做定制,根据批发商的要求,生产出更具利润空间、更好卖的产品。

  茶商们其实也越来越有了品牌意识,都需要自有的、不雷同的产品,自有的品牌。“以前每款产品可以至少出三吨货,2018年之后,有可能一款产品只能出半吨货。”这显然是因为品牌越来越多、越来越个性化。

  在此背景下,他的这个模式,也越来越受欢迎,“2017年一年,出了四五百吨茶。”

  所以站在他的角度去看,也会掌握更多的市场信息,对市场有更多认识。

  就拿批发商近几年热衷的一些“爆款”来说,“一些茶商只懂得去卖爆款,却不懂得搭配销售,不懂得趁机推荐自己的其他产品,爆款产品在自己的营业额中占比太高,一旦爆款的热度消退了,就发现自己的营业额大幅下滑。”

  就在河南商报发哥采访时,还有下游客户在询问朱小可,“你们明年准备有什么爆款没有?”

  “其实茶叶已经是很成熟的消费品了,万变不离其宗,什么是爆款?不过是在某一时间,你找到了营销客户的商业氛围,有些爆款,就是你要营造给客户的。”

  在朱小可看来,市场有好有坏,但具体到商户个人,在坏的行情下,也要懂得怎么做好。“你说形势真的不好吗?我们2017年在4个月的时间里,连开了两家店。”

  【商户】

  “我们的销售业绩

  比往年增长超过5%”

  若论年龄,可能信阳嘉木饮茶业有限公司的陈曦更年轻,因为他已经是信阳茶人的“二代创业者”了。

  从2004年陈曦的父母开始经营信阳茶叶专卖店,到如今已经拥有茶园、茶厂,并有意推出属于自己的品牌,嘉木饮眼下已经扩张到了郑州的7座茶城。

  与第一代创业者相比,陈曦身上的故事可能不多,但对茶叶市场的认识却并不弱。

  他也同样认可,大的环境可能更差或者并不比往年更好,“但困难的时候,要懂得提升自己。”

  陈曦介绍,他们大概从四个方面来练自己的内功。一是建立属于自己的茶厂,从而提升在客户心目中的信任力,也有了更大的辗转腾挪空间;二是升级店面形象;三是提升客户黏性,多聚焦重要的客户,多沟通,多提供服务;四是优化供应商,做客户分级,越好的客户,就给他越好的资源。

  虽然建立了生产毛尖的茶厂,但嘉木饮并没有局限于毛尖。在茶叶品类上,红茶、白茶、普洱茶、乌龙茶,都有销售。甚至在他的总店,看到更多的,反而是茶盘、茶碗、瓷器、茶壶等茶周边产品。

  这么做,会不会失去了专业度和特色呢?

  他说:“大的环境和经营形势越紧,客户对供应商的专业性要求越高,对你产品的丰富性要求也越高,我们的模块比较多,这样一来,如果下游客户遇到困难时,我们就有充足的资源,并有能力组织资源,帮助他们做促销,我们也有能力向上游厂家申请更好的政策。”

  对于有茶叶商户反映的“今年春节前市场特别冷”的情况,陈曦却显得很有信心:“市场没有热点,我们就创造热点。2017年,我们的业绩还是要比往年好一些,大约有5%~10%的增长。”河南商报首席记者王俊伟文/图


编辑:王倩